CRM-системы являются важным средством оптимизации бизнес-процессов компании, которые, в свою очередь, могут повысить ее прибыль и сократить издержки. Оптимизация процессов может быть достигнута разными способами, одним из которых является автоматизация бизнеса на базе 1С. Кроме того, юридическое сопровождение бизнеса может помочь избежать проблем, связанных с пониманием законодательства.

Аудиторская проверка является еще одним способом оптимизации бизнес-процессов, позволяющим выявить ошибки и недочеты в работе компании, а также повысить ее эффективность и соответствие требованиям законодательства. Разработка маркетинговой стратегии может помочь компании оценить свое положение на рынке и повысить объем продаж.

Для решения сложных бизнес-задач можно обратиться к консалтинговой компании. Кроме того, в условиях жесткой конкуренции на рынке продаж необходимо обеспечить стабильную прибыль путем создания грамотной системы управления продажами. Для этого необходимы высокая мотивация персонала, работа с целевыми клиентами, стратегическое планирование и полная автоматизация процессов с использованием CRM-системы. CRM-система для управления продажами имеет важную роль в совершенствовании механизмов наращивания прибыли.

Управление продажами – это сложный процесс на предприятии, который требует использования комплексной и многоплановой системы подходов. Для успешного управления продажами в компании требуется эффективное мотивирование персонала, усовершенствование бизнес-процессов и тщательный анализ рынка.

Несмотря на то, что управление продажами является очень важным аспектом жизни предприятия, существует отсутствие единого подхода к данному вопросу. Некоторые считают, что главная задача – это мотивации людей, отвечающих за реализацию продукта, другие убеждены, что процесс продажи требует тесного взаимодействия с каналами сбыта, а некоторые уделяют большое внимание автоматизации взаимодействия с клиентами. Важно подчеркнуть, что эти подходы являются взаимосвязанными и комплексное применение их приведет к значительному увеличению прибыли.

Однако, следует отметить, что эффективное управление продажами – это залог не только успешной работы компании, но и ее существования. Статистика показывает, что до 60% компаний, которые не имеют эффективной системы управления продажами, закрываются в течение первых трех лет.

Для того чтобы быть эффективным, процесс управления продажами должен быть целостным и объединять многочисленные элементы. Среди этих элементов могут выделяться определение целевой аудитории, работа с каналами распределения, управление каналами, организация и управление отделом продаж, управление взаимоотношениями и корректировка системы продаж.

Следует отметить, что данная теоретическая модель гарантирует предприятию увеличение прибыли и процветания на рынке. Но на практике не все компании могут воплотить ее полностью. Российские руководители комментируют, что обычно выбирают в качестве ключевых несколько позиций и фокусируются на них. Тем не менее, интерес к управлению продажами в бизнес-сообществе растет, и планирование продаж, повышение профессионального уровня специалистов и автоматизация процессов становятся необходимыми инструментами.

Автоматизация является неизбежным требованием нашего времени. Современное управление продажами предполагает сложные процессы с огромным объемом данных, необходимостью в детальных расчетах и сравнительном анализе, а также требует обмена информацией. Для обеспечения оперативности, точности и максимальной сохранности сведений внедряют прикладные программы, такие как CRM-системы. Они позволяют автоматизировать стратегии взаимодействия с клиентами, повышать уровень продаж, оптимизировать маркетинг и сохранять историю взаимоотношений для последующего анализа.

CRM-системы обладают следующими преимуществами:

• ведение единой стандартизированной базы контактов;
• оценка качества работы отдела продаж в любой момент времени;
• оценка эффективности работы с запросами и входящими звонками;
• анализ слабых сторон процессов и разработка стратегий развития.

Класс систем, называемых SFA (Sales Force Automation System) или SFMS (Sales Force Management System), создан для автоматизации рутинных операций в области управления продажами. SFA автоматически регистрирует все этапы продаж компании, отслеживает контакты с активными клиентами и выявляет потенциальных. В свою очередь, SFMS – система управления продажами, улучшает процесс продаж и делает его максимально прибыльным и эффективным. Эта система автоматически составляет таблицы, диаграммы, графики, которые помогают менеджеру оперативно отслеживать изменения и реагировать на них. Кроме того, SFMS делает возможным маркетинговые исследования для определения лидеров рынка, тенденций в продажах, поведения клиентов и т. д. Благодаря единой системе можно координировать работу географически распределенных подразделений и филиалов фирмы, повышающее производительность труда сотрудников отдела продаж, эффективность использования рабочего времени, оперативность в реагировании на запросы клиентов, возможность оценивать внешнюю среду, заниматься прогнозированием и стратегическим планированием.

Однако, внедрение автоматизации процесса управления продажами может встретить несколько проблем. К ним относятся недостаточное обучение сотрудников, неполное знание персоналом возможностей системы, отсутствие координации между подразделениями и расхождение в задачах. Для высокой отдачи от внедрения автоматизированных систем функциональные обязанности должны быть четко определены, у каждого проекта должен быть ответственный, координирующий все стороны, оценивающий риски, занимающийся анализом и сглаживающий «острые углы».

CRM-система – это мощная инструментальная база для управления продажами, которая значительно упрощает работу с клиентами и оптимизирует бизнес-процессы. Но чтобы внедрить эту систему, необходимо соблюдать ряд этапов. Рассмотрим их подробнее.

Первый этап – планирование. На данном этапе необходимо определить цели и задачи внедрения CRM-системы, выявить связь между проблемами в общении с клиентами и организацией системы управления, составить план внедрения отдельных модулей и блоков системы и назначить ответственных за систему лиц.

На втором этапе, который называется оптимизация бизнес-процессов, необходимо составить список функций, которые необходимы в работе с клиентами, распределить их по отделам и конкретным работникам и наладить контроль. Такой анализ позволит увидеть «провалы», дублирования и бесконтрольные участки, тормозящие развитие бизнеса. Важно также провести разъяснительные беседы сотрудникам и постараться привить единую CRM-идеологию.

Третий этап – оптимизация системы коммуникаций в рамках ключевых бизнес-процессов. Максимум усилий компании направляется на создание единой сети коммуникаций, обеспечивающей общий доступ к базам данных. Важно позаботиться о мощностях рабочих станций, которые обеспечат передачу больших объемов информации и обработку большого числа запросов.

На четвертом этапе – создание клиентской базы данных – необходимо внести характеристики активных и потенциальных контрагентов, разделенные на группы по наименованиям, фамилиям, должностям контактных лиц и т.д. Перед внесением в базу следует исключить дублирующие данные.

Пятый этап – выбор ПО. Не существует универсальной CRM-системы для управления продажами, поэтому необходимо соотнести возможности ПО с задачами компании. При выборе программного комплекса следует учитывать его функционал и цену. Выбирать ПО должна группа экспертов из числа специалистов разного профиля во главе с представителем руководства.

Шестой этап – внедрение ПО. Обычно этот этап берет на себя компания-разработчик, но сотрудникам предприятия полезно принять участие в процессе для получения опыта. Программный комплекс адаптируется к условиям конкретной компании, а знания, полученные первыми пользователями, являются практически уникальными. Для того чтобы не потерять их, следует подготовить детальную инструкцию по использованию CRM для каждого сотрудника.

Седьмой этап – оценка эффективности системы управления продажами. На данном этапе оценивают способность внедренной системы помочь в достижении целей и соответствовать стратегии развития бизнеса. Наиболее распространенными критериями являются: степень лояльности клиентов и эффективность взаимоотношений с ними, количество сделок, число отказов, прибыльность и т.д. Оценить эффект от использования CRM-системы можно и через показатели снижения трудозатрат, рост работоспособности и повышение процента удержания клиентов.

Это общие рекомендации по внедрению CRM-системы для управления продажами. Вместе с тем, у каждой компании есть свои особенности, и для внедрения CRM-системы требуется собственная схема. Однако соблюдение этапов, указанной выше, будет полезным для всех компаний.

Роль вендора в эффективном управлении продажами

Многие руководители компаний стремятся создать эффективную систему управления продажами самостоятельно, используя обычные CRM-модули, надеясь в последствии адаптировать их под бизнес компании. Однако, такой подход создает излишние риски: проблемы с интеграцией, технические сбои и затягивание сроков. В этой связи, корпоративный программный продукт требует профессионального подхода.

Именно об этом говорит Сергей Шевченко, руководитель практики «Построение системы продаж» КСК групп, который подчеркивает преимущества работы с вендорами внедрения систем управления продажами.

Обратившись к профессиональным консультантам, компания гарантированно получит решение, которое на 100 % соответствует задачам и потребностям ее бизнеса. Это способствует экономии времени и ресурсов, а также позволяет получить готовый продукт и обученную команду продавцов.

Даже несмотря на определенные инвестиционные вложения в создание такой системы, профессионально построенная система управления продажами позволяет повысить продажи в короткие сроки. Например, КСК групп смогла увеличить оборот одного из заказчиков с 5 до 6 миллиардов рублей всего за год благодаря корректно настроенной системе.

Кроме того, специалисты КСК групп снимают ответственность за устранение возможных ошибок, проведение интеграции с внешними базами данных, электронной почтой и телефонией. Компания также предоставляет своим клиентам полное техническое сопровождение.

Еще одно преимущество работы с вендорами заключается в том, что они не предлагают функционал, который клиент будет использовать не в полной мере. Они тщательно изучают цели и положение компании на рынке, выбирая только те решения, которые будут реализованы в разумные сроки и с максимальной отдачей.

КСК групп - это аудиторско-консалтинговая компания, которая предоставляет услуги частным бизнесам в области юридического, налогового, стратегического консалтинга, аудита и оценочной деятельности.

Фото: freepik.com